O consultor empresarial Jorge chegou ao hotel na manhã seguinte sentindo-se mais confiante. A experiência do dia anterior lhe mostrara o poder da escuta ativa e como um bom consultor deve compreender a real necessidade da empresa antes de propor soluções. Ao entrar no salão de conferências, encontrou Clóvis e o Professor Reed conversando ao lado de um quadro branco repleto de anotações.
Professor Reed acenou para Jorge e, sem rodeios, entregou-lhe uma nova folha de papel.
— Hoje você conhecerá o Segundo Pergaminho do Consultor Empresarial — disse Reed. — Leia em voz alta.
Jorge desdobrou o papel e leu:
“A verdadeira solução nem sempre está na superfície. O consultor deve aprender a ir além do problema aparente e identificar suas causas-raiz. As decisões mais eficazes são aquelas que atacam o cerne da questão, e não apenas seus sintomas.”
Ele ergueu os olhos para Clóvis e Reed, assimilando o significado daquelas palavras.
Entendendo a diferença entre Causa e Sintoma
Assim como no caso dos líderes, muitas vezes o que nos é apresentado como problema é apenas a superfície — explicou Clóvis. — Nossa missão como consultores é investigar e entender o que realmente está causando os desafios enfrentados pelas empresas.
Professor Reed aproximou-se do quadro branco e escreveu duas palavras: Causa vs. Sintoma.
— Vamos testar essa habilidade em você, Jorge — disse Reed. — Suponha que uma empresa nos procure afirmando que sua equipe de vendas está com baixo desempenho. Qual seria sua primeira ação?
Jorge pensou por alguns segundos antes de responder:
— Eu investigaria os fatores que podem estar impactando esse desempenho. Será que os vendedores estão bem treinados? As metas são realistas? Existe um problema de liderança ou motivação?
Reed sorriu, satisfeito com a resposta.
— Exatamente. Uma empresa pode acreditar que o problema está na equipe de vendas, mas a raiz pode estar em outro lugar: na falta de incentivos, na cultura organizacional, em processos desatualizados ou mesmo na percepção do mercado sobre o produto. Descobrir isso é o trabalho do consultor empresarial.
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O Caso do Vendedor Diferenciado
Clóvis resolveu compartilhar um caso real que ilustrava essa questão.
— Há algum tempo, fomos chamados para ajudar uma empresa que enfrentava dificuldades nas vendas. No entanto, ao investigar, percebemos algo curioso. A empresa havia sido vendida duas vezes recentemente e estava sob nova gestão. O melhor vendedor da equipe não era uma pessoa muito simpática, mas, mesmo assim, vendia mais do que todos os outros.
— Fomos até os clientes dele para entender a situação — continuou Clóvis. — E aí descobrimos uma história fascinante.
O vendedor, apesar de ser conhecido por seu jeito direto e até mesmo rude, tinha uma habilidade incrível de entender as necessidades dos clientes. Um caso em particular chamou nossa atenção: véspera de Carnaval, um cliente percebeu que não teria estoque suficiente para atender a alta demanda e ficou desesperado.
— O vendedor havia alertado o cliente anteriormente — explicou Clóvis. — Mesmo após ser maltratado, ele agiu rapidamente para resolver o problema: usou seu próprio carro para fazer a entrega urgente. Essa atitude conquistou a confiança do cliente.
Jorge ficou impressionado.
— E o que isso revelou? — perguntou ele.
— Revelou que o problema da empresa não era vendas ou atendimento — explicou Reed. — O verdadeiro gargalo estava na logística. O vendedor compensava uma falha crítica com seu esforço pessoal.
A Reflexão de Jorge
No final do dia, Jorge voltou para casa refletindo profundamente sobre o Segundo Pergaminho do Consultor Empresarial: “A verdadeira solução nem sempre está na superfície.”
Ele elaborou uma lista de perguntas para identificar as causas-raiz:
- Qual é o problema aparente?
- Quais são os sintomas observados?
- Quem são os envolvidos direta e indiretamente?
- Como o problema impacta a empresa?
- Existem falhas culturais, de processo ou de comunicação?
- O que realmente está gerando o problema?
- Quais ações atacariam a causa-raiz?
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Aplicação Prática
No dia seguinte, Jorge compartilhou suas anotações com Clóvis e o Professor Reed.
— Essas perguntas são um excelente ponto de partida — disse Reed. — Elas mostram que você está começando a pensar como um verdadeiro consultor empresarial.
Clóvis acrescentou:
— E lembre-se: muitas vezes, as respostas estão nas pessoas. Ouça-as com atenção, e elas lhe mostrarão o caminho.
Como aplicar o Segundo Pergaminho na sua rotina profissional
- Releia as perguntas elaboradas por Jorge antes de iniciar qualquer projeto.
- Use-as como bússola para transformar sintomas em soluções reais.
- Em sua próxima reunião, desafie-se a ir além da resposta óbvia.
- Comece hoje: escolha uma situação na sua empresa e aplique o olhar crítico do consultor empresarial.
- Compartilhe essas práticas com sua equipe. A cultura da análise profunda pode transformar toda a organização.
3 comentários em “Consultor Empresarial – O Segundo Pergaminho”
Historia sensacional me identifiquei com a jornada do consultor, os desafios da consultoria são imensos e com advento da popularização da IA e o YouTube, os empresarios aventureiros e pseudos empreendedores que ainda não entenderam que ter uma empresa vai além de ter um CNPJ, mercadorias ou serviços para vender. A busca por suporte e orientação em todas as carreiras e atuações é fundamental para o verdadeiro sucesso, crescimento, prosperidade e saúde organizacional.
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